Sanitär -

Interview » Alle fünf Sinne sollen angesprochen werden «

Im Gespräch mit Bad- und Inte­rieurdesigner ­Torsten Müller geht es nicht nur um seine Philo­sophie vom „Bad der Sinne“, sondern auch um aktuelle Trends und Branchenentwicklungen. Überdies erklärt der Keynote-Speaker, beratender Branchenkenner und Medienexperte, was eine erfolgreiche Selbstvermarktung bedeutet und wie man anspruchsvolle Kunden glücklich macht.

Si: Welche Badtrends beobachten Sie aktuell?

Torsten Müller: Momentan liegen die sanfteren Farbtöne ­wieder im Trend. Auch die Farbe Weiß ist ein großes Thema. Das zeigt, dass es im Bad um Reinheit geht. Ich sage immer: Im Bad reinigen wir uns nicht nur äußerlich, sondern auch ­innerlich.

Die Trendmessen in Mailand, Köln oder Paris zeigen zudem, dass die „Black ­Colours“ nach wie vor stark en vogue sind – von Cappuccinotönen bis Eisenoxidschwarz. Diese Farben ­lassen sich gut mit Gold oder Bronze kombinieren und werden in vielen Varianten aufgelegt. Durch innovative Beschichtungsverfahren entstehen z. B. bei Armaturen ganz neue ­Gestaltungsmöglichkeiten.

Si: Sie kreieren Designbäder für ein ­exklusives Publikum. Wie würden sie Ihre Handschrift beschreiben?

Müller: Ich möchte vielmehr die Individualität meines Kunden widerspiegeln als ihm meine eigene Handschrift aufdrücken. Natürlich achte ich darauf, dass die Elemente richtig angeordnet sind. Solche Dinge wie den Point of Interest, Symmetrieachsen oder der Goldene Schnitt sind mir bei der Badplanung wichtig. Das i-Tüpfelchen ist für mich das Lichtdesign im Raum – es gibt Label und Designerkonzepte, die dafür ent­wickelt sind, um auf kleinstem Raum ­einen Wohlfühlbereich für die Sinne zu kreieren. Und darum geht es mir. Alle fünf ­Sinne sollen angesprochen werden. Für mich ist es immer ein bisschen schwierig zu erklären, was meine eigene Handschrift dabei ausmacht. In der Regel halte ich meine Konzeptionen minimalistisch, denn im Bad sollen meine Kunden entspannen können, eventuell sogar meditieren. Wenn es der Kunde zulässt und es annimmt, kann das Bad tatsächlich zu einem sakralen Raum werden.

» Es gibt Menschen, die sagen, ich würde meine ›Kunden lesen‹ «

Si: Worauf legen Sie Wert im Umgang mit Ihren Kunden?

Müller: Ich denke über den Kauf hinaus und frage mich, wie sich der Kunde mit seinem Bad fühlt. Es gibt Menschen, die sagen, ich würde meine „Kunden lesen“. In anderen Zusammenhängen nennt man so etwas „das dritte Auge“. Ich kann mich ziemlich gut in andere Menschen hineinversetzen und kann diesen Eindruck weiter verfestigen, indem ich gemeinsam mit meinem Team z. B. eine Bedarfsanalyse mache und beobachte, wie ein Kunde reagiert. Dafür fliege ich z. B. nach Valencia, um mir neue Konzepte aus erster Hand anzusehen – nur durch einen hohen Aufwand in der Ideenfindung und Planung gelingt es mir, eine Erlebniswelt für meine Kunden zu schaffen, die wie angegossen passen. Im Gespräch mit meinen Auftraggebern achte ich auf Kleinigkeiten, egal ob das ein Augenaufschlag oder die Körperhaltung ist, ob der Kunde mit der Hand über Materialexemplare streicht oder bei bestimmten Themen ein Funkeln in den Augen bekommt. Zudem lege ich großen Wert auf Service.

Außerdem ist es in meinem Bereich teilweise üblich, rund um die Uhr erreichbar zu sein. Für meine Kunden ist Zeit ein knappes Gut, damit habe ich gelernt umzugehen.

Insgesamt überlege ich mir, wann ich gerne mein eigener Kunde wäre und danach richte ich mein Verhalten aus. Dazu gehört auch, Rückmeldungen zu­geben – was heutzutage leider nicht mehr selbstverständlich ist. Ich definiere auch sehr genau den Ist-Zustand einer Kundenbeziehung: Dazu zählt das wohnliche Umfeld meines Auftraggebers, auf welcher gesellschaftlichen ­Ebene er sich bewegt und welcher Menschentyp er ist. Erst so erkenne ich, wie ich mit dem Menschen überhaupt umgehen muss, und nur so schaffe ich es, dass sich mein Kunde in meiner Gegenwart wohlfühlt. Wissen ist in ­dieser Hinsicht ­Magie. Ich frage mich: „Wer ist der Kunde? Was mag er und was mag er nicht? Und vor allem: Wie kann ich ihn überzeugen? Da geht es nicht um die allgemeinen Verkaufstricks, die sind schnell durchschaut. Das sind Erfahrungen, die nicht von jetzt auf gleich da waren, sondern dahinter stand ein Lernprozess.

Überdies bringe ich mich stetig in Erinnerung, z. B. über ­Social-Media-Kanäle wie Instagram, Facebook und Twitter. Wir posten auch täglich neue Bild-Statusse auf WhatsApp, weil wir festgestellt haben, dass viele Kunden hier reinschauen und wir über diesen Kanal ­direkt mit ihnen in Verbindung kommen können. Über einen WhatsApp-Status zu beobachten, was Herr Müller gerade mit seinem Team kreiert, ist einfach und bedarf keiner Rückmeldung. Dennoch erkennen ­meine Kunden und potenziellen Auftraggeber so schnell: „Hier bin ich bei dem Richtigen.“ Und das immer wieder.

Und nicht zuletzt versenden wir regelmäßig einen Newsletter. All diese Kanäle wie auch unsere Website www.design-bad.com sind enorm wichtig für uns und helfen uns, verschiedene Kundengruppen zu segmentieren und zielgerichtet anzusprechen. Auch Pressemitteilungen, die wir herausgeben und die in verschiedenen Medien publiziert werden, sind für manche Kunden ausschlaggebend, mich zu engagieren. Denn eine gewisse mediale Öffentlichkeit und ein hoher Bekanntheitsgrad wirken überzeugend.

Si: Sie sind auch als Redner tätig und ­beschäftigen sich mit dem Bereich ­­Marketing für das Handwerk. Auf welche Themen haben Sie sich in diesem Bereich spezialisiert?

Müller: In erster Linie geht es darum, das Thema zu leben. Wenn ich als Redner auftrete, bin ich ein anderer Torsten ­Müller als privat. Denn als Speaker muss ich auffallen. Das Gleiche gilt für Schulungen und Weiterbildungen, die ich ­anbiete.

Wer Kunden im Premium-Segment ansprechen will, muss sie auch entsprechend behandeln und anders wahrnehmen. Es ist kein Zufall, dass ich den Kaffee in meinen Geschäftsräumen in Bad Honnef, nahe Köln/Bonn, in goldenen Tassen serviere, die einen Einkaufswert von 178 Euro haben. Wer das sieht, sagt: „Oh, da habe ich noch nicht draus getrunken.“ ­Einem Klientel, das heute in New York und übermorgen in ­Singapur oder Sydney ist, muss man einiges ­bieten. Hier ist ­eine ganz andere Herangehensweise gefragt. Solche Dinge möchte ich in meinen Vorträgen und ­Seminaren vermitteln.

Aber ich informiere auch über Trends und bringe den Teil­nehmern das näher, was ich auf den Lead-Design-Messen ­gesehen habe.

Zudem will ich vermitteln, wie wichtig eine gute Außendar­stellung ist. Ich bin im Internet präsent, trete im Fernsehen auf, bin in Magazinen zu finden – meine potentiellen Kunden können sich also ein Bild von mir machen und sich entscheiden, ob sie mich kennenlernen wollen oder nicht. Wie man es so weit schafft, möchte ich auch anderen ­Kollegen zeigen.

Si: Welche Herausforderungen werden sich aus Ihrer Perspektive dem Handwerk im SHK-Bereich in den nächsten Jahren stellen?

Müller: Die Digitalisierung verändert ­alles und damit einhergehend wird auch die Preistransparenz zu einer Herausforderung werden. Das sind Aspekte, die jeder begreifen muss oder schmerzhaft begreifen wird. Große Player, die die Digitalisierung im Griff haben, sind bereits in die Branche eingestiegen und erwirtschaften ein vernünftiges Umsatzvolumen. Dort lassen sich Produkt- und ­Arbeitskosten transparent berechnen – ein klarer Wettbewerbsvorteil. Zudem nutzen viele Marktteilnehmer für ihre Kundenbeziehungen automatisierte Prozesse, z. B. in Form von Newsletter-Marketing, das genau auf das Interessengebiet potenzieller Kunden ausgerichtet ist, und analysieren deren Verhalten sehr genau.

» Die Digitalisierung verändert alles «

Si: Was waren besondere Meilensteine in Ihrer Karriere und ­welche Wegbegleiter waren für Sie wichtig?

Müller: Rolf Preissing hat Schulungssysteme von A&S auf den Markt gebracht, die sich darum drehten, wie man Kunden am besten einschätzt. Es erklärt, wie man am besten vorgeht und welche Handlungsabläufe in der Beratung zu ­tätigen sind. Dazu zählt die Idee, den Kunden selbst das Badezimmer planen zu lassen in dem Sinne „er hat es sich selbst verkauft“.

Ein weiterer Meilenstein in meiner Ausbildung war das Zusammentreffen mit einem Experten von der Firma Duravit. Dort habe ich eine zweijährige Ausbildung genossen. Damals standen Werbeblocks im Zentrum des Interesses, die heute gar nicht mehr en vogue sind. Aber nach wie vor geht es darum, gute Geschichten zu finden, die sich verkaufen lassen. Wenn die Empathie zu einer Firma oder einem Produkt vorhanden ist, funktioniert das ganz automatisch.

Zu Beginn meiner Karriere habe ich viel im Bauträgergeschäft agiert, bis der ­große Einbruch kam. Wenn Sie für zehn Einfamilienhäuser die Schlusszahlungen nicht kriegen und noch ein bisschen grün hinter den Ohren sind, sind die Konsequenzen hart. Ich musste für eine große Summe Privatinsolvenz anmelden. An diesem Punkt musste ich mich fragen, welches meine eigentlichen ­Talente sind. Mir wurde immer klarer, dass ich ein Händchen für ästhetische Dinge habe.

In diesem Zuge sind die Lichtschulungen auf mich zugekommen und ich ­habe Bernd Beisse kennengelernt. Er hat Licht ganz anders genutzt, als ich das vorher kannte: Er hat mit Lichtszenarien gearbeitet. Mittlerweile ist das State of the Art, aber damals war das wirklich neu. Ich weiß noch, wie ich anfänglich belächelt wurde, als ich die ersten Licht­kreationen eingesetzt habe. Aber die Zeiten ändern sich.

Danach kam eines zum anderen. Ein ­Außendienstler riet mir mal zur Cersaie nach Bologna in Bella Italien zu fahren. Dort tat sich mir eine andere Welt auf und es begann arbeitstechnisch eine neue Reise für mich. Dies war der ausschlaggebende Punkt, an dem ich mich designtechnisch orientiert habe. Ich konnte Neuheiten testen und beobachten, wie diese auf dem deutschen Markt reagieren.

Si: Wenn Sie ohne finanzielle und bauliche Einschränkung Ihr ­eigenes Bad noch einmal neu erfinden dürften, wie würde es ­aussehen?

Müller: Vor allem smart! Wir werden immer weniger Zeit dafür haben, um uns um die Abläufe im Wohnraum zu kümmern. Wenn ich z. B. morgens Schwierigkeiten habe, in die Gänge zu kommen, und ein smartes Bad mir das Aufstehen mit einem vitalisierendem Citrusduft angenehmer macht, die Beleuchtung und Temperatur entsprechend regelt und in der Dusche ein Regenszenarium, eventuell mit Donner und Schneefall für mich arrangiert – sage ich: wunderbar! Wenn dann noch ein Spiegel für einen guten Start in den Tag sorgt und beispielsweise die letzten Urlaubsbilder, Börsenkurse und Nachrichten am ­Morgen zeigt oder das Soundsystem mich mit meiner Lieblingsmusik motiviert, sind das Dinge, auf die ich mich in Zukunft freue.

Si: Woran mangelt es in der Sanitärbranche – neben Fachkräften – Ihrer Meinung nach derzeit?

Müller: In erster Linie fehlt für mich in der Sanitärbranche das Umdenken. Wir sind nicht mehr in der gleichen Situation wie früher, und das übersehen einige. Auch große Konzerne müssten heute wieder anfangen wie Start-ups zu denken. Über manche Geschichten kann man nur den Kopf schütteln: Hersteller, die ein WC an den Markt bringen wollen, das so viele Tasten hat, dass selbst der Außendienstler nicht mehr weiß, wie man es bedient. Was soll das? Ich wünschte mir, einige Marktteilnehmer würden smarter sein und die Digitalisierung logisch anwendbar machen. Gerade für Leute in meinem Alter. Selten erlebe ich Kunden, die wesentlich jünger sind als ich und sich für ein neues Bad interessieren. (ie)



Bereits 2006 wurde Torsten Müller vom Magazin Schöner Wohnen als Topdesigner vorgestellt, inzwischen setzt er europaweit Maßstäbe in der Spa- und Raumarchitektur. Gefragter Berater internationaler Hersteller und Handwerksbetriebe wie auch Moderator und Trendscout für Messe-Runmit der Presse für Branchenmessen und Kongresse wie IMM ­Cologne, ish Frankfurt und IFH/Intherm in Nürnberg. Die Welt am Sonntag zählte ihn zu den Top 30 der deutschen Bad- und Spadesigner. 2011 nannte ihn die Frankfurter Rundschau unter den europäischen Top­adressen der Ritualarchitektur. Ebenso als ­zukunftsweisend bezeichnete das Magazin Das Bad seine Baddesigns und Lichtkonzepte. ­Torsten ­Müller ist als Trendscout auf allen europäischen Lead-Design-Messen von Paris bis Mailand unterwegs. Prämiert wurden zudem von ihm entworfene Messestanddesigns, ebenso waren von ihm designte Produkte für den German Design Award ­nominiert.
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