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Interview    zur BlueGen-Brennstoffzelle » Alleinstellungs­­merkmal im Markt «

Jürgen Hohnen hat inzwischen 34 BlueGen-Brennstoffzellen installiert. Im Si-Interview spricht er über seine Erfahrungen mit der innovativen Mikro-KWK-Anlage und die Schlussfolgerungen, die daraus für Heizungsbauer zu ziehen sind.

Si: Herr Hohnen, wie unterscheidet sich das Mikro-KWK-System von Solidpower von anderen Brennstoffzellen-Heizgeräten in ­dieser Leistungsklasse?

Jürgen Hohnen: Der große Unterschied ist, dass die BlueGen eine Beistelllösung ist. Damit kann ich jede Art von Heizungsanlage anbieten: egal ob klein oder groß sowie in allen möglichen Kombinationen. Beispielsweise mit einer Wärmepumpe, einer klassischen Gasheizung oder mit Gas-Brennwert. Ein weiterer Vorteil im Vergleich mit anderen Geräten ist, dass das Brennstoffzellen-Heizgerät stromgeführt läuft. Weil die Gesamtkonzeption der Anlage auf die Stromerzeugung abzielt, betreiben wir die Anlage mit 1,5 kW elektrischer Leistung ganzjährig und erzeugen 13.000 kWh Strom. Kann die Wärme, zum Beispiel im Sommer, nicht abgenommen werden, wird sie über das Abgas abgegeben. Dann hat der Betreiber zwar keinen Wärmegewinn, aber dennoch eine funktionierende ­Anlage. Ein Blockheizkraftwerk hingegen wird wärmegeführt betrieben und produziert immer zweimal mehr Wärme als Strom. Kann diese Wärme nicht abgeführt werden, bleibt das BHKW stehen. Die Brennstoffzelle kann sich also dem ört­lichen Wärmebedarf anpassen und schafft so 8.750 Volllaststunden im Jahr.

Si: Für welche Anwendungen ist die Brennstoffzelle geeignet?

Hohnen: Generell für alle Anwendungen. Beispielsweise im Neubau in der Wohnungswirtschaft. Ich habe vor zwei Jahren selbst ein Vierfamilienhaus gebaut. Im Rahmen eines Mieterstrommodells versorge ich alle Bewohner mit der BlueGen. Mit der Anlage erziele ich eine sehr gute Primärenergiebewertung, erfülle die Anforderungen des Erneuerbare-Energien-Wärmegesetzes und erreiche schnell und problemlos den Energiestandard KfW 55. Darüber hinaus laufen die Geräte in allerlei gewerblichen Betrieben, in einer Bäckerei, einer Metzgerei und in der Gastronomie. Wir haben auch einen Kunden, der vor Jahren ein BHKW von uns bekommen hat und seinen wachsenden Strombedarf jetzt mit einer zusätz­lichen Brennstoffzelle deckt.

Si: Wie binden Sie die Brennstoffzelle in die Heizung ein?

Hohnen: In der Regel setzen wir einen Solar-Warmwasser­speicher als Puffer ein. An den unteren Wärmetauscher, der mit dem Solarkreis verbunden wäre, schließen wir die Brennstoffzelle an. An den oberen Wärmetauscher des ­Speichers kommt ein Gasbrennwertgerät als Spitzenlast­kessel. Die Brennstoffzelle kann ihre thermische Leistung von 600 Watt damit immer optimal in den unteren Speicherbereich mit den niedrigeren Temperaturen einspeisen. Mit ­einer Wärmeabgabe von jährlich 5.200 kWh deckt die Blue-Gen in vielen Liegenschaften den Großteil der Warmwasserversorgung ab.

Si: Diese Technologie müsste doch viele ihrer Branchenkollegen überzeugen. Warum gelingt es den Herstellern nicht, die Heizungsbauer für die Brennstoffzelle zu gewinnen?

Hohnen: Die verzweifeln alle an der Beratungsqualität der Handwerker. Brennstoffzellen sind nun Mal sehr beratungsintensive Produkte. Bislang gibt es aber nur wenige Ausnahmen in der Branche, die sich dem stellen. Ich höre nicht nur von KWK-Anlangen-Anbietern, sondern auch von Pelletkessel-­Herstellern, dass es unheimlich schwer ist, Heizungsbauer mit vernünftigen Konzepten zu beraten, um einen höheren Beratungsaufwand beim Endkunden zu generieren. Das ist ein generelles Problem von innovativen Heiztechnik-Herstellern und spiegelt sich auch im Thema Energieeffizienz wider. Beispielsweise wurden 2017 nicht einmal 90 Prozent der Mittel aus dem Förderprogramm zum Heizungspumpentausch abgerufen – obwohl im Vorfeld ein Riesenaufwand von Seiten der Hersteller betrieben wurde.

Si: Helfen auch die Schulungen der Hersteller nicht, um die ­Beratungsqualität im Heizungshandwerk zu verbessern?

Hohnen: Diese Angebote werden viel zu wenig angenommen. Zu mir kommen kaum Gesellen und Meister, die sich intensiv schulen lassen. Die sagen immer: Ich habe keine Zeit, ich muss arbeiten. Mit so einer Einstellung wird es die Industrie im beratungsintensiven Bereich weiterhin schwer haben. Das ist der Flaschenhals der Branche. Die bräuchte mehr Verkäufer, anstatt immer weitere Techniker.

Si: Der Beratungsaufwand im Brennstoffzellen-Geschäft ist nicht nur für die Technik hoch, sondern auch für die Förderung. Dabei hat sich das entsprechende KfW-Programm 433 sogar verbessert.

Hohnen: Die Fördertöpfe sind voll wie nie. Doch die Mittel werden nicht so abgerufen, wie die Politik sich das gedacht hat. Das KfW-Programm 433 hat sich sehr verbessert und ist auch viel einfacher geworden. Zudem wurde die Förderung ­inzwischen auf den gewerblichen Bereich ausgeweitet. Da hat schon viel Richtiges stattgefunden. Von der Politik würde ich mir dennoch wünschen, dass energetische Maßnahmen künftig mehr über Bürgschaften vorangetrieben werden. Im Gewerbe stelle ich immer wieder fest, dass Banken nur einen gewissen Kreditrahmen gewähren oder die notwendige Finanzierung teuer ist. Dann gibt der Unternehmer sein Geld lieber für das Tagesgeschäft aus. Darüber hinaus würde ich mir ­wünschen, dass jeder Vermieter eine Energieflatrate anbieten kann. Die bestehende Bürokratie ist mir ein Greul. Ich vergleiche das gerne mit einem Hotelzimmer. Im Preis dafür ist alles enthalten: auch Warmwasser, Heizung und Strom. Der Betreiber steht dann in der Verantwortung, für sich eine hohe Energieeffizienz zu erreichen.

Si: Eine weitere Hürde bei den Kunden – nämlich die hohen ­Investitionskosten – wollen Sie mit individuellen Finanzierungskonzepten nehmen. Auf Wunsch vermieten Sie Brennstoffzellen auch. Wie funktioniert das?

Hohnen: Ich habe eine zweite Firma, die Heinsberger Wärme, die als Contracting-Dienstleister KWK-Anlagen finanziert. Unsere Energielösungen beinhalten einen festen Wärmepreis, mit einem Stromangebot oder eine optionale Miete. In diesem Zusammenhang arbeite auch ich mit der Gelsenwasser AG oder German Contract zusammen. Bei GC habe ich ein Onlinetool, mit dem schnell ein individuelles Contractingmodell mit einem Mietangebot erstellt werden kann. Sucht also jemand eine KWK-Lösung, stelle ich am Anfang der Gespräche immer die Frage, ob er die Anlage lieber kaufen, finanzieren, leasen oder mieten will. Mit diesem Thema, mit dem sich ­viele in der Regel gar nicht so intensiv beschäftigen, habe ich den Kunden schon auf meiner Seite. Erst dann spreche ich die unterschiedlichen Förderprogramme an: Im Rahmen des KfW-Programms gibt es zum Teil Tilgungszuschüsse, wahlweise auch Investitionszuschüsse. Fördermittel stellt außerdem das BAFA sowie das Landesprogramm progress.nrw zur Verfügung. Bei der stromproduzierenden Heizung muss zudem die EEG-Umlage beachtet werden: So fällt bei einem Mieterstromprojekt, das Strom an Dritte verkauft, die volle Umlage an. Beim Eigenverbrauch des Stroms muss wiederum nur ein Teil der EEG-Umlage entrichtet werden. All diese Themen betreffen Teilbereiche der Wirtschaftlichkeitsbetrachtung und müssen durchgesprochen werden. Der Kunde merkt dann schnell, wie argumentationsstark man ist. Für ihn ist das dann einfach, logisch und nachvollziehbar. Das schafft Vertrauen.

Si: Sie schreiben auf Ihrer Homepage, dass Sie ihre Kunden ­begeistern wollen …

Hohnen: Die sind auch ziemlich begeistert – zumal wir auch über den Tellerrand hinausblicken. Richtig spannend wird es, wenn die stromerzeugende Heizung nicht nur den Haushalt versorgt, sondern nachts auch noch ein Elektrofahrzeug auf­laden kann. Das ergibt eine wirtschaftlich tragfähige Rundumlösung. Daher frage ich die Kunden stets, ob sie sich in den nächsten Jahren ein E-Auto anschaffen wollen. Ich kann meinen eigenen BMW i3 mit Brennstoffzellenstrom 100 Kilometer für 60 Cent fahren. Generell gilt hier: Kunden, die sich für eine Brennstoffzelle entscheiden, rechnen gar nicht immer auf den letzten Cent. Also muss man schon etwas Begeisterung ent­fachen. Wir bauen eine Top-Anlage, vor der sich die Leute im Keller auch mal fotografieren lassen. Als Handwerker gewinnt man so ein Alleinstellungsmerkmal in einem Markt, der ansonsten nur über den günstigsten Angebotspreis funktioniert.

Si: Welche Voraussetzungen muss der Handwerker mitbringen, um ein Brennstoffzellen-Heizgerät einbauen zu dürfen?

Hohnen: Prinzipiell ist eine Brennstoffzelle relativ einfach zu installieren. Die meisten Hersteller setzen voraus, dass man eine Schulung – meist eine Tagesschulung – besucht hat. Zudem findet die Inbetriebnahme der ersten Anlagen gemeinsam mit dem Werkskundendienst statt. Wer sich gewissenhaft die Montage- und Bedienungsanleitung durchliest, hat man im Regelfall alles richtig gemacht. Im Vergleich zur Installation eines BHKW ist bei der Brennstoffzelle zusätzlich die Wasser- und Gasversorgung dabei.

Si: Welche Genehmigungen sind zum Betrieb einer solchen ­Mikro-KWK-Anlage erforderlich?

Hohnen: Notwendig ist zunächst die stromtechnische Ge­neh­mi­gung vom Netzbetreiber. In der Leistungsklasse des BlueGen ist das unproblematisch. Darüber hinaus muss das Gerät beim BAFA und schließlich beim Hauptzollamt angezeigt werden.

Si: Wie sieht das Wartungs- und Servicegeschäft aus?

Hohnen: Beim Service bieten wir zusammen mit dem Her­steller einen zehnjährigen Vollwartungsvertrag an. Der Kunde zahlt eine jährliche Gebühr für alle Wartungsarbeiten und ­Folgekosten. Darin enthalten ist auch der Austausch des Brennstoffzellenstacks nach drei bis vier Jahren. Für den ­Installateur ist Service und Wartung nicht lohnenswert, aber kostendeckend. Er strahlt dafür aber eine hohe Kompetenz beim Kunden aus, mit der er unter Umständen den Wartungsvertrag für die bestehende Heizung hinzugewinnen kann. Auch hier zeigt sich dann wieder das Alleinstellungsmerkmal des Handwerkers.

Si: Der erhoffte Boom in der KWK-Branche ist auch mit den Brennstoffzellen bislang ausgeblieben. Haben es die Heizungsbauer in der heutigen Situation gar nicht nötig, auf Innovationen zu setzen?

Hohnen: Das glaube ich nicht. Zwar haben Handwerker ­momentan viele Aufträge, aber mit der Ertragslage sind nicht alle zufrieden. Viele Heizungsbauer drehen sich in ihrem Hamsterrädchen: Sie sagen Aufträge zu oder nehmen an ­Ausschreibungen teil, die nur geringe Margen bringen. Damit wird nicht nur der eigene Mitarbeiter, sondern auch unser Handwerksstand verbrannt. Um den Beruf spannender und interessanter zu machen, müsste man die Stundensätze ebenso wie die Löhne um zehn Prozent anheben – und letztendlich die notwendigen Rücklagen schaffen. Das passiert aber alles nicht. (mp)

www.juergenhohnen.de

www.brennstoffzelle.mmserver.eu

www.bluegen.de

Brennstoffzellen aus Heinsberg

Jürgen Hohnen ist Zentralheizungs- und Lüftungsbaumeister, Gas- und Wasserinstallateurmeister, Elektrotechniker und geprüfter Umweltberater. Im nordrhein-westfälischen Heinsberg hat er 1994 die Jürgen Hohnen GmbH gegründet. Als Geschäftsführer konzentriert er sich seit zwölf Jahren auf erneuerbare Energien, vom Verkauf von Ölheizungen hat er sich 2010 verabschiedet. Stattdessen installierte Hohnen in den vergangenen fünf Jahren 34 BlueGen-Brennstoffzellen der Solidpower GmbH. Sein Firmensitz liegt etwa 100 m Luftlinie vom Hersteller entfernt, der die SOFC-Brennstoffzelle mit 1,5 kW elektrischer und 600 Watt thermischer Leistung zur Marktreife gebracht hat. Die Mikro-KWK-Anlage, die einen elektrischen Wirkungsgrad von 60 % und einen Gesamtwirkungsgrad von 85 % erreicht, hat Hohnen ­offenbar überzeugt. Um neue Kundengruppen zu erschließen hat er sogar die Brennstoffzellen-Initiative Heinsberg ins Leben gerufen.

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