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Interview » Bei Windhager hat die Zukunft schon begonnen «

Eine klare Botschaft sendet die Windhager Zentralheizung GmbH an die SHK-Branche: Heizungsindustrie und Handwerk arbeiten Hand in Hand!

Man ist mitten in der Heizperiode und für manchen Anlagenbetreiber ist das ein Grund, sich über die Zukunft seines Heizkonzeptes Gedanken zu machen. Umweltschonend soll es sein, preisgünstig und komfortabel. Wer nun beispielsweise von den fossilen Energie­trägern umsteigen will, findet in den modernen und effizienten Heizkonzepten mit Holz eine zukunftsträchtige ­Alternative.

Über das Potenzial des modernen Heizens mit Holz sprach die Si-Redaktion mit Joachim Oppold, Geschäftsleiter Kunden-Entwicklung Deutschland, und Frank Geißer, Leiter Vertrieb Deutschland, aus dem Hause Windhager Zentralheizung (www.windhager.com).

Si: Herr Oppold, sehen Sie zum Beginn der neuen Heizperiode neue Herausforderungen für die Holzheizungsbranche?

Joachim Oppold: Mittelpunkt unseres Bestrebens ist es, den Heizungsbauer und Installateur noch mehr mit ins Boot zu holen. Er bildet die Schnittstelle zwischen dem Heizungshersteller und dem Kunden und füllt damit nicht nur die Rolle als Berater aus, sondern kann als Meinungsbildender speziell in der Klimadiskussion auch Impulse geben, die zur Kaufentscheidung führen. Windhager will daher den Handwerker als Kompetenzpartner noch mehr einbinden und stellt die Interessen des Fachhandwerkers in den Mittelpunkt. Zusammen mit den Biomasseinstallateuren werden Strategien entwickelt, die es ermöglichen, den Markt besser selbst und aktiv zu gestalten. Häufig angeführte Argumente wie der Energiepreis oder kürzere Heizperioden aufgrund wärmerer Sommer und milderer Winter sollen dabei eher zweitrangig sein. Das notwendige Rüstzeug dazu finden die Installateure in unseren Doppelpass-Seminaren und ganz neu im Windhager-Kompetenz-­Atlas. Hier stellen erfolgreiche Handwerksunternehmer ihre Strategien zur Betriebs- und Vertriebsorganisation vor. ­Jeder kann sich dann die Maßnahmen heraussuchen, die am besten zu seinem Betrieb passen.

Si: Mit der Umstrukturierung im letzten Jahr wurde der neue ­Bereich „Kunden-Entwicklung“ geschaffen, dessen Geschäftsleiter Sie sind. Wo liegen hier die Prioritäten?

Oppold: Gespräche mit unseren Kunden haben immer wieder gezeigt, dass von Seiten des Fachhandwerks das Interesse an Biomasseheizungen enorm ist. Es gibt jedoch in diesem Marktsegment ­eine gewisse Unzufriedenheit mit dem dreistufigen Vertriebsweg.

Si: Wie sieht das im Einzelnen aus?

Oppold: Wir haben gesehen, dass die bestmögliche Unterstützung von Fachpartnern im Tagesgeschäft ganz andere Methoden, Werkzeuge und Fahrpläne erfordert, als zum Beispiel die ersten Schritte und Gespräche mit einem Heizungsbauer, der bisher mit noch keine Erfahrung mit Windhager sammeln konnte.

Si: Der Heizungsbauer steht bei Ihnen im Mittelpunkt?

Oppold: Wir fördern den Heizungsbauer als eigenständigen und unabhängigen Spezialisten und unterstützen ihn dabei, sein Geschäft unabhängig von Markt- und Rahmenbedingungen erfolgreich zu entwickeln. Wir sehen uns dabei nicht nur als Partner, sondern auch als Erfolgscoach für den Fachpartner. Er nimmt sich Methoden und Werkzeuge aus unserem Unterstützungsangebot wie von einem Buffet das, was er für seine persönliche erfolgreiche Geschäftsentwicklung am besten benötigen kann. Somit stärkt der Fachpartner seine ­eigenständige Marke in der Region!

Si: Herr Geißer, Ihnen obliegt die Leitung des Vertriebs für die Windhager-Produkte in Deutschland. Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Merkmale des Produkt­programms?

Frank Geißer: Einer der wichtigsten Punkte, die für uns schon seit Jahren zu den Prioritäten zählen, ist der Premiumanspruch für unsere Produkte und unsere Leistungen. Dazu zählen die Robustheit und Langlebigkeit unserer Produkte, auf die wir schon seit 1999 eine Vollgarantie von bis zu fünf Jahren gewähren. Das funktioniert auch dank eines hohen Anteils an Eigenfertigung. Darüber hinaus stellen wir hohe Ansprüche an den Service, der auch nach dem Heizungskauf die Kunden noch lange zufriedenstellt. Zu unserem Premium-Anspruch zählen außerdem die umweltfreundliche und saubere Betriebsweise der Kessel sowie der hohe Bedienungskomfort.

Si: Wie wird sich das Portfolio langfristig entwickeln? Wird ­Windhager sich weiter in erster Linie auf den Brennstoff Holz konzentrieren?

Geißer: Das Heizen mit Holz ist ein wichtiger Bestandteil des modernen Energiemixes und bietet auch für die Zukunft ein erhebliches Potenzial für die gesamte Wärmeversorgung. Dafür gibt es mehrere Gründe: Neben dem klassischen Scheitholz stehen heute mit Holzpellets und Hackgut auch Holzbrennstoffe zur Verfügung, die einen hohen Komfort beim Betrieb der Heizung bieten – man denke nur an die automatische Zuführung des Brennstoffs. Zudem ist das Heizen mit Holz sehr wirtschaftlich. Faktoren, die an Wichtigkeit noch zunehmen werden, sind die Umweltfreundlichkeit und der Klimaschutz. Holz verbrennt klimaneutral.

Und – was kaum noch betont werden muss – die Wärme eines Holzfeuers ist einzigartig und bietet einen hohen Behaglichkeitsfaktor.

Si: Außer dem Vertrieb in ganz Deutschland verantworten Sie auch die Bereiche „Marketing“ und „Schulung“. Wie gehen Sie in diesen Segmenten auf die Belange der Kunden ein?

Geißer: Die Windhager-Kompetenz-Partnerschaft ist in den letzten zweieinhalb Jahrzehnten zum Markenzeichen in der Branche für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit dem Handwerk geworden. Neben der Produktkompetenz stehen dabei auch „Unterstützungs- und Erfolgswerkzeuge“ für die persönliche und unternehmerische Kompetenz des Installateurs im Mittelpunkt. Diese Werkzeuge wollen wir unseren Partnern zur Verfügung stellen und damit Impulse setzen, um das eigene Marketing auch in Zeiten der vollen Auftrags­bücher nicht zu vernachlässigen. Die Trainings am Produkt und natürlich in der Nachbetreuung vermitteln wir in ­unseren regionalen Trainingscentern in Deutschland, um die Qualität im Feld zu sichern und unseren Kunden den Spaß und die Freude an unseren Produkten zu präsentieren.

Si: Herr Oppold, seit 25 Jahren gibt es die Windhager-Kompetenz-Partnerschaft. Wo bestehen die Unterschiede zu den ­konventionellen Partnerschaften zwischen der Industrie und dem Handwerk?

Oppold: Die Kompetenz-Partnerschaft ist ein Markenzeichen von Windhager, von dem sowohl wir als Hersteller als auch das Installationshandwerk profitieren. Dazu zählt nicht nur die Kompetenz im Umgang mit den Produkten. Wir geben unseren Partnern im Handwerk auch Unterstützung und Erfolgswerkzeuge an die Hand, mit denen sie persönlich ihre unternehmerische Kompetenz ausbauen können. Momentan dokumentieren wir die besten Erfolgs­rezepte der Branche aus den letzten 25 Jahren. Dabei reicht das Spektrum von nützlichen Praxistipps aus der Technik über bewährte Verkaufsstrategien bis hin zu Themen der Betriebswirtschaft. Die Themen und Inhalte werden von Windhager sorgfältig ausgewählt und nach dem aktuellen Wissensstand aufbereitet. Das fertiggestellte Werk wird dann „Kompetenz-Atlas“ heißen. Je nach Notwendigkeit können wir dann – wie aus einem Werkzeugkoffer – unseren Partnern die entsprechenden Tools zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um auf lange Sicht Betrieb und Arbeitsweise so umzustellen, dass nicht nur die Betriebsabläufe optimiert werden, sondern sie selbst dadurch persönlich mehr Zeit und Lebendqualität gewinnen.

Si: Stichwort Digitalisierung: In naher ­Zukunft wird auch die Heizungsbranche erhebliche Änderungen erfahren. Wie sieht man bei Windhager diese Entwicklung und welche Folgen ­ergeben sich daraus für den Verarbeiter?

Oppold: Die Heizungsbranche kann und wird sich dieser Entwicklung nicht verschließen, das ist auch im Sinne eines digitalen Handwerks 4.0. Wir können ­dadurch Geschäftsprozesse effizienter gestalten. Informationen lassen sich zielgerichtet für Vertrieb und Marketing nutzen, sodass die Kundenansprache verbessert wird. Die Digitalisierung birgt für Windhager ­eine große Chance, die tägliche Arbeit zu erleichtern und die Kundenansprache zu verbessern. Außerdem können wir so unseren Kompetenz-Partnern komplexes Know-how leichter vermitteln. Der Fachhandwerker kann auf dieses Wissen beim Beratungsgespräch mit dem Endkunden zurück­greifen und positiven Nutzen für den ­Vertragsabschluss daraus ziehen.

Geißer: Die Digitalisierung wird außerdem für das Heizkonzept der Zukunft ­eine wichtige Rolle spielen. Ein Großteil der Haushalte verfügt heute über einen Internetzugang. Für immer mehr Hausbesitzer wird das „Smart Home“ eine Option, denn es bietet höchsten Komfort. Die Digitalisierung der Heizung ist in der Folge die logische Konsequenz. Für den Heizungsbetreiber zählen vor allem die Faktoren Heizkostenersparnis und Komfort. Genau hier setzt die Endkunden-App „MyComfort“ von Windhager an, die speziell für mobile Endgeräte entwickelt wurde. Betrachtet man außerdem die ganzheitliche Effizienz eines Gebäudes, spielen auch die Vernetzung und Zusammenarbeit mit anderen Gewerken wie beispielsweise Beleuchtung, Verschattung oder Lüftung eine wichtige Rolle. Auch für den Service und die Wartung bieten sich im Zusammenhang mit der Digitalisierung interessante Perspektiven oder sogar mögliche neue Geschäftsfelder. Stichwort Fern­diagnose: Beispielsweise sparen Online-Wartungen oder Software-Updates unnötige Leerwege. Davon profitiert dann wiederum der Kunde, da so keine Kosten entstehen. Insgesamt ist bei Windhager die Digitalisierung auf einem ­guten Weg. Die Zukunft hält trotzdem noch ein enormes ­Entwicklungspotenzial bereit. Wir freuen uns darauf.

ErfolgsWerkzeuge für den Heizungsbauer

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Ein Werkzeugkoffer voller Erfolgskompetenz: Windhagergeschäftsführer Manfred Faustmann (links) übergibt den Kompetenz-Atlas. -
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25 Jahre Erfahrungen flossen in die Zusammen-stellung der Werkzeuge für den neuen Windhager-Kompetenz-Atlas ein. -

Anlässlich der 25-jährigen Kompetenz-Partnerschaft präsentiert Windhager seinen neuen Kompetenz-Atlas: Das 100 Seiten starke Nachschlagewerk bietet geballtes und praxiserprobtes Branchen-Knowhow für die erfolgreiche SHK-Unternehmensführung.

Die Windhager-Kompetenz-Partnerschaft hat sich in den letzten zweieinhalb Jahrzehnten zum Synonym und Markenzeichen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen der Industrie und dem selbstständigen Handwerk als ausführenden Partner entwickelt. Neben der Produktkompetenz wurden dabei von Anfang an auch die Unterstützungs- und Erfolgswerkzeuge für die persönliche und unternehmerische Kompetenz des Fachpartners in den Mittelpunkt gerückt.

Das Jubiläum hat Windhager zum Anlass genommen, die besten Erfolgswerkzeuge der Installateur-Branchenpraxis aus den Bereichen Technik, Verkauf und Betriebswirtschaft neu ­aufzubereiten und kompakt zu dokumentieren. Entstanden ist ein indivi­duell nutzbarer Werkzeugkoffer für die täglichen Herausforderungen des Geschäftsalltags. In diesem findet der ­Firmenchef die jeweils passenden ­Praxistipps, Checklisten, Stufenpläne, Methoden und Lösungsvorschläge übersichtlich zusammengefasst. Hier ein kurzer Auszug:

– Gleich mehrere Aufträge auf einen Schlag: Wie sorgt man selbst und ganz ohne Abhängigkeit von Dritten genau für die Nachfrage, die man für den eigenen Betrieb braucht?

– Heizungs-Modernisierungs-Aufträge aus eigener Kraft: Wie wird aus den Kundendaten von einem alten Ölkessel ein Folgeauftrag für eine moderne Pelletsanlage?

– Automatisierter Klimaschutz: Wie lässt sich das rasch anwachsende ­Bewusstsein für eine notwendige CO2-Reduktion zum wirtschaftlichen Vorteil für das eigene Unternehmen verwerten?

– Die starke Marke des Unternehmens: Wie wird der eigene Betrieb für eine anwachsende Fangemeinde ganz eigenständig und unverwechselbar ­positioniert?

– Gewusst wo! Mit einer Verschwendungsanalyse! Wie kommt man den Ursachen für einen Gewinnentgang im Betrieb auf die Spur?

– Bessere Erträge: Wie steigern Sie mit Ihrem Unternehmen den wirtschaftlichen Erfolg?

– Mitarbeiter und Kunden suchen Ihre Fachkräfte: Wie gelingt es, dass Ihre Mitarbeiter und ihre Kunden sich um die für Ihren Betrieb benötigten qualifizierten Fachkräfte bemühen?

– Brennstoffkompetenz: Wie sichert man sich und seinen Mitarbeitern die bestmögliche Qualifizierung für ein Heizsystem, welches Tradition und ­innovative Technik vereint? U. v. m.

Die erfolgserprobten Werkzeuge erhalten die SHK-Profis im persönlichen Gespräch von ihrem Gebietsbetreuer. www.kompetenzatlas.windhager.com

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