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Interview » Den richtigen Weg zum Erfolg finden «

Seit 1. Dezember 2019 hat die Hansgrohe Deutschland Vertriebs GmbH einen neuen Geschäftsführer. Die Si-Redaktion bat den neuen Mann an der ­Spitze, Frank Wiehmeier, zu ­einem Gespräch.

Si: Herr Wiehmeier, man kennt Sie seit vielen Jahren in der ­Branche aus dem ­Heizungsbereich. Der Wechsel zu Sanitär war doch überraschend. Was hat Sie bewogen, diese neue ­Herausforderung an­zunehmen?

Frank Wiehmeier: Hätte mich jemand vor einem Jahr gefragt, ob ich es mir vorstellen könnte, irgendwann einmal in den ­Sanitärbereich zu wechseln, hätte ich nein gesagt. Nicht weil mich der Sanitärbereich nicht interessiert. Aber ich war so ­viele Jahre im Heizungsbereich tätig und habe mich in dieser Branche sehr wohl gefühlt. Nachdem ein möglicher Wechsel immer spruchreifer wurde, habe ich mir natürlich auch Gedanken gemacht, ob ich den Sprung von der Technologie im Heizungsbereich hin zur Technologie im Sanitärbereich schaffe. Aber es war genau diese Herausforderung, die mich gereizt hat. Ein neues Unternehmen, neue Technologien und eine neue Branche, die vor großen Herausforderungen steht und deshalb Vieles mitgestalten kann.

Jetzt bin ich seit Anfang Dezember 2019 bei Hansgrohe und arbeite mich peu à peu in die Branche ein.

Si: Was macht Ihrer Meinung nach den Sanitärmarkt oder ­Themen wie Badgestaltung und Design aus?

Wiehmeier: Eine Heizungsumwälzpumpe beispielsweise ist weit weg vom Thema Emotionalität und die Entscheidung basiert immer auf der Technologie, getrieben durch den Installateur. Im Bad sieht das ein Stück weit anders aus. Hier gibt es sehr wohl die klassische Vorstellung des Anwenders, der mir klar und deutlich zu verstehen gibt, wie er sich seine Wohlfühloase vorstellt. Das bedeutet aus meiner Sicht, dass man die Marktanforderungen nicht nur aus technologischer Sicht kennen und erkennen muss, sondern auch aus emotionaler Sicht. Die Emotion spielt im Bad eine ganz wesentliche Rolle.

» Es ist wichtig zu erkennen, wo die Trends hingehen und dafür die Ideen zu haben, … «

… um eine Gestaltung der Zukunft im Sanitärmarkt mitzutragen. Neben der Technologie gilt es den Nerv des Endverbrauchers zu finden, damit er letztendlich sagt, genau das ist das Design, das ich mir vorstelle. Oder genau das ist der Duschstrahl, den ich für mich brauche und in meiner Individualität für mich auch nutzen will. Und schließlich gibt es aus meinem Verständnis heraus ganz große Unterschiede, wenn es um die Qualität geht. Denn daran erkenne ich zum Beispiel eine Premiummarke wie hansgrohe, die natürlich eine hervorragend hohe Produktqualität bietet.

Si: Vielleicht können Sie uns kurz ihren Aufgabenbereich skizzieren beziehungsweise wo liegen die ersten Schwerpunkte in Ihrer Tätigkeit?

Wiehmeier: Als Geschäftsführer der Hansgrohe Deutschland Vertriebs GmbH bin ich natürlich für den deutschen Markt verantwortlich und damit für den Umsatz und das Ergebnis der Gesellschaft. Um mit richtigen Strategien ein gewünschtes Ergebnis zu erreichen, muss der deutsche Markt in Gänze analysiert werden. Wir haben nicht nur das professionelle Handwerk, in dem in diesem Markt eine große Bewegung stattfindet. Sondern es gibt auch viele neue digitale Ansätze, die im Markt stattfinden. Hier den richtigen Weg zum Erfolg zu finden, ist die Aufgabe, die ich gestellt bekommen habe.

Im Vertrieb sehe ich fünf Stellschrauben: Das Produkt, das höchsten Qualitätsansprüchen genügen muss. Das Marketing, das ganz eindeutig visualisieren muss, welchen Weg wir gehen und wie wir den Kunden ansprechen wollen. Den Vertrieb selbst, in dem Empathie ein sehr wichtiger Faktor ist. Und dann noch die Kundendatenqualität sowie die Produkt­datenqualität.

Es gibt ein paar Themen, die wir 2020 ganz gezielt angehen werden. Im Fokus steht dabei AXOR, denn wir wollen zunehmend mehr auch über diese Designmarke in das Gespräch mit dem Kunden gehen. Hier werden wir unsere Strategie am Markt mit den Marken AXOR und Hansgrohe entsprechend anpassen.

Si: Wie würden Sie sich und Ihren Führungsstil beschreiben? Oder gibt es eine bestimmte Philosophie, die Sie im Umgang mit Ihren Mitarbeitern verfolgen?

Wiehmeier: Wenn man meinen Führungsstil bewerten wollte, würde ich sagen, dass ich definitiv jemand bin, der sehr gerne im Team entscheidet. Das bedeutet aber auch, dass ich eine klare Handschrift darin habe, wie wir miteinander umgehen. Ganz wichtig finde ich es, die Mitarbeiter zu motivieren, eigene Ansätze und Ideen zu entwickeln und diese auch selbständig umzusetzen. Wenn man Mitarbeiter begeistern will, muss man ihnen die Freiheit geben, sich ausleben und entwickeln zu können. Motivation eines Mitarbeiters ist für mich das höchste Gut. Allerdings und das muss ich ganz klar sagen, ­fordere ich auch.

Si: Wenden wir uns jetzt vielleicht dem Fachhandwerk zu. Wie soll dieses Hans­grohe am Markt wahrnehmen und welche ­Unterstützungen können Sie anbieten?

Wiehmeier: Generell gilt: Wer ein sehr hochwertiges Produkt produziert, sollte als Dienstleister des Handwerks auftreten. Das Handwerk ist die Schnittstelle zum Marktbedarf. Das heißt, wir sind darauf angewiesen, dass wir vom Handwerker die Information bekommen, um uns kontinuierlich zu verbessern. Wir benötigen immer wieder das Feedback aus dem Markt, damit wir mit unseren Produkten und der Qualität des Produkts, die höchste und größtmögliche Zufriedenheit am Markt erreichen. Das betrifft alle Bereiche, Presales, Sales und auch Aftersales. In der Technologie selbst bieten wir dem Handwerk eine sehr große Vielfalt. Das heißt, wir betreiben ­einen extrem hohen individuellen Marktaufwand, um für jedmögliche Aufgabenstellung immer eine richtige Antwort zu haben. Hinzu kommt, dass wir sehr professionell im Innendienst aufgestellt sind, denn gerade der Service zum Kunden ist ein ganz wertvoller Aspekt. Unsere Erreichbarkeit im Hause liegt bei über 98 %. Das sagt eigentlich schon aus, wie sehr wir uns damit beschäftigen, dass der Kunde uns erreicht. Mit einer professionell aufgestellten Mannschaft im Tagesgeschäft sprechen wir den Handel sowie das Handwerk immer wieder gezielt an, um unsere Argumentation in den Markt zu bringen. Und natürlich suchen wir auch im Projektgeschäft mit unseren Partnern vor Ort nach in der Qualität hochwertig gestalteten Lösungen. Zusätzlich bieten wir über unsere Hansgrohe Aquademie noch ein umfangreiches Seminarangebot zu Themen wie Sanitärtechnik, Badgestaltung, Design, Beratung, Verkauf und Führung.

Si: Ende letzten Jahres wurde das Titel­sponsoring für das Profi-Radrennteam ­Bora-hansgrohe vorzeitig bis Ende 2021 verlängert. Warum ist so ein Engagement wichtig für die Marke?

Wiehmeier: Das Sponsoring wird durch die Hansgrohe SE ­getragen. Aber auch in der Hansgrohe Deutschland Vertriebs GmbH haben wir uns erst kürzlich dafür entschieden, den Radsport mehr in den Fokus zu stellen. Das bedeutet, dass wir beispielsweise im Rahmen der deutschen Meisterschaften in Stuttgart ganz bewusst proaktiv auftreten werden. Warum ist das so? Weil wir dadurch eine sehr hohe Wahrnehmung im Markt erzielen. Wir können dadurch auf unsere beiden Marken AXOR und hansgrohe aufmerksam machen und werden dadurch noch sichtbarer.

» Wir brauchen Sichtbarkeit nicht nur beim Handwerk, sondern nutzen diese gleichzeitig auch als Unterstützung für das Handwerk. «

Letztendlich hilft es, noch erfolgreicher zu werden. Somit ist es maßgeblich für uns, die Strategie des Radsportsponsoring auch im Deutschland-Vertrieb zu verfolgen.

Insbesondere das letzte Jahr war für das Radteam extrem ­erfolgreich, was uns als Marke natürlich sehr zugute kam und die Aufmerksamkeit, Wirkung und Wahrnehmung schon ­außerordentlich gesteigert hat. Dazu kommt, dass im BORA-hansgrohe-Team besonders viele junge deutsche Radfahrer sind. Hier merken wir zudem in Deutschland, die zunehmend größer gewordene Identifikation mit dem Radsportteam. Selbst ich werde aus meinem Umfeld sehr oft auf das Radteam angesprochen, seitdem ich zu Hansgrohe gewechselt bin. Das finde ich schon extrem auffällig.

Si: Kommen wir zum Thema der Listenpreisanpassung, die von Hansgrohe Ende 2019 angekündigt wurde. Wieso braucht es in der Branche diesen Schritt?

Wiehmeier: Der dreistufige Vertriebsweg gestaltet sich nicht mehr so wie das früher der Fall war. Heute ist es schon zunehmend so, dass alle Artikel, die man in der Dreistufigkeit verkauft, auch irgendwo anders wiedergefunden werden. Und dort gibt es nicht die Beratung oder die Argumentation für ein Produkt, sondern dort steht nur ein Preis. Sie bekommen heute im Internet einen Produktpreis, der in Masse mit wenig Kalkulation gehandelt wird. Während er am Point of Sales mit viel Argumentation und Kosten beraten wird. Ich bin der Meinung, dass wir hier eine Bewegung haben, bei der auch der Handwerker lernen muss, mehr und mehr den Anteil seiner eigenen Leistung zu argumentieren und zu verkaufen. Aufgrund der Veränderungen, die wir global im digitalen Markt haben, ist der Handwerker de facto zum Umdenken aufgefordert, was die Kalkulation seines „eigenen Produktes“ angeht.

Und wenn wir zudem alle in der Glaubwürdigkeit nicht zu weit nach unten sinken wollen, ist es wichtig, eine Marke zu haben, die überzeugend für den Endverbraucher in den Markt gebracht werden kann. Die Bruttopreisabsenkung bietet hierfür sicherlich den Rahmen, um Glaubwürdigkeit manifestieren zu können und dem Handwerk trotzdem noch Freiheit bei der Produktkalkulation zu geben.

Si: Aus Sicht von Hansgrohe ist das Bad der Zukunft sinn-lich. Smart-Living-Anwendungen bieten multisensorische ­Duscherlebnisse, bei denen mittels Sehen, Hören, Riechen und Fühlen für unterschiedlichste Duschszenarien gesorgt wird. Wie wichtig ist es, dass Duschen immer mehr zu einem individuellen Erlebnis wird?

Wiehmeier: Grundsätzlich finde ich es ganz wichtig, dass wir versuchen, im Bad mehr und mehr eine Erlebnisatmosphäre zu schaffen. Wir brauchen diesen empirischen Ansatz, bei dem der Kunde sagt, ich habe von vornherein eine Wohlfühloase, die ich mir selbst kreieren darf. Denn wer heute sein Bad gestalten kann und dabei auch die Möglichkeiten hat, es durch die Digitalisierung am Produkt ein Stück weit hin zu ­seinem individuellen Wohlfühlerlebnis zu entwickeln, der wird dieses Angebot nutzen. Menschen, die sich unser Konzept zum ersten Mal ansehen, sind fasziniert ob der vielen Möglichkeiten, die wir damit bieten können. Dazu trägt bei, dass wir immer mehr den Wellness- und Wohlfühlgedanken in uns haben.

Si: Ihr Smart-Living-Angebot beinhaltet mit Pontos auch ein ­innovatives Wassermanagementsystem. Was genau können Sie damit Ihren Kunden anbieten?

Wiehmeier: Pontos ist für mich ein direkter Weg hin zur Digitalisierung am Produkt. Denn egal wo ich gerade bin, ich bekomme im Falle eines Schadens sofort den Hinweis auf eine Leckage. Es gibt nichts Wichtigeres für einen Menschen als den Wohlfühlfaktor Sicherheit. Zusätzlich kann mit Pontos auch noch die Raumtemperatur gemessen werden.

» Deswegen ist Pontos sicherlich eine Thematik, die für uns eine sehr wichtige Ergänzung im Angebot darstellt. «

Das System in den Sanitär- und Installationsbereich mit zu ­integrieren führt eindeutig auch zu einem Mehrwert. Natürlich sind wir damit nicht alleine am Markt. Aber ich glaube, dass wir sehr erfolgreich sein werden mit diesem Produkt.

Si: Zum Schluss vielleicht noch die Frage, haben Sie eine Vision oder ein bestimmtes Ziel, das Sie mit Hansgrohe gerne erreichen würden?

Wiehmeier: Unabhängig von der Deutschland Vertriebs GmbH wollen wir bei Hansgrohe Wachstum und Marktanteile. Nur wer es schafft, alle Marktanforderungen zur besten ­Zufriedenheit zu kreieren, der wird auch am Ende erfolgreich sein. Ich glaube, diese Kombination wird wesentlich für unseren Erfolg sein. Es gibt nicht viele Unternehmen, die ein solch großes Potenzial haben wie Hansgrohe. Dieses gilt es weiter auszuschöpfen. (md)

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