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Zukunftsmarkt mit Hindernissen

So nähert man sich der Zielgruppe 60+: Garant Bad + Haus ProLab #03 zur Marktbearbeitung von alters- und pflegegerechten Bädern.

Das Bad ist die zentrale Problemstelle in der Wohnung – wenn es um altersgerechtes und barrierefreies Wohnen geht. Ein riesiger Markt für das Handwerk: Aktuell sind lediglich sechs Millionen der 36 Mio. Wohnungen in Deutschland darauf vorbereitet. Die Verbundgruppe Garant Bad + Haus hat mit ihrem ProLab ein Format entwickelt, auf dessen Plattform Handwerk, Betroffene und Hersteller in einem Workshop zusammenkommen und Chancen und Risiken dieser komfortablen Marktnische ausarbeiten. Das ProLab #03 traf sich in Aalen bei der Erlau AG – Medienpartner war Si.

Um in den eigenen vier Wänden alt werden zu können, müssen die meisten Bäder erstmal saniert und in ein barrierefreies, optional pflegegerechtes Komfortbad umgestaltet werden. Der Vorteil für das SHK-Handwerk: Für ein selbstbestimmtes Leben zuhause ist die Generation 60+ bereit, viel Geld auszugeben, insbesondere wenn das neue Bad ästhetisch-zeitlos und ganz ohne Krankenhausflair realisiert werden soll. Um ­herauszufinden, wie dieses Umsatz­potenzial am besten gehoben werden kann, analysierte das Garant ProLab unterschiedliche Komfortbad-Geschäftsmodelle und nahm die Zielgruppe 60+ genauer unter die Lupe. Mit dabei als Sparringspartnerin war eine Pflegedienstleiterin mit langjähriger Praxis­erfahrung.

Komfortbäder sind Bäder, die jedem ­Alter gerecht werden und in denen sich alle Altersgruppen wohl und sicher ­fühlen. Sie zeichnen sich durch hohe ­Bewegungsfreiheit, einem hohem ­Hygienestandard und einer schwellen­losen ­Gestaltung aus. Auch wenn kleine Kinder ebenso von der sicheren, barrierefreien Badgestaltung profitieren – ­Senioren sind immer noch die Hauptzielgruppe für Komfortbäder. Und sie sind gewillt, für ein selbstbestimmtes Leben in den eigenen vier Wänden viel Geld in die Hand zu nehmen. Ein Vorteil für das SHK-Handwerk, vorausgesetzt, es kennt die Zielgruppe.

Die Generation 60+ ist extrem heterogen: Viele sind fit und haben nur kleine körperliche Einschränkungen, die keinen direkten Handlungsbedarf erfordern. Ihnen gegenüber stehen allerdings 3,3 Mio. pflegebedürftige Menschen, von denen 2,2 Mio. zuhause leben. Selten ist dann das Bad auf die individuellen Bedürfnisse ausgelegt – auch wegen mangelnder Veränderungsbereitschaft der älteren Generation. Planer und SHK-Unternehmer haben hier die Chance, diesen Kunden mit qualifizierter, fach­licher Expertise zusätzlich zu einem ­barrierefreien Bad auch ein Lebens­gefühl mit zu verkaufen: Die Freiheit, ­daheim alt werden zu können.

Dafür ist aber kompetentes, geschultes und empathisches Personal erforderlich, das aktiv zuhört, die richtigen Fragen stellt und die vielschichte Zielgruppe genau kennt. Micha Kours, Key-Account-Manager Bad bei der Erlau AG, fasst die Wichtigkeit des bedürfnisorientierten Beratungsgesprächs in einem einprägsamen Satz zusammen: „Die Qualität deiner Fragen bestimmt das weitere Leben deiner Kunden.“ Kours ist Barrierefrei-Experte und in den sozialen Netzwerken auch als „Mr. Barrierefrei“ zu finden. Er stellte dem ProLab im schwäbischen ­Aalen die Räumlichkeiten und Anschauungsmaterialien des Barrierefrei-­Spezialisten Erlau zur Verfügung.

Fakt ist: „Das“ barrierefreie Bad gibt es nicht – kein Handicap ist genormt, sondern immer individuell. Darin waren sich alle Teilnehmer einig. Holger Siegel, früherer Chefredakteur der Fachzeitschriften Si und Barrierefrei und Moderator des ProLabs, teilte die Zielgruppe für ein pflegegerechtes Bad in zwei unterschiedliche Geschäftsmodelle: „Es gibt diejenigen, die ihr Bad wegen einer akuten Problemstellung sanieren müssen, und dann gibt es die, die mit barrierefreien Basislösungen für ein poten­zielles Handicap vorsorgen.“

Eine individuelle Bedarfsanalyse des Badplaners ist daher unverzichtbar, genauso wie das frühzeitige Einplanen von ästhetischen Zusatzprodukten, die im Bedarfsfall das Leben erleichtern. „Ein typisches Phänomen: Wenn wir fit sind, beschäftigen wir uns nicht mit der Thematik. Erst wenn es ziept und schmerzt, suchen wir nach Lösungen – und dann muss es schnell gehen und vieles wird überstürzt entschieden. Das sieht man vielen altersgerechten Bädern an“, sagt Holger Siegel.

Normierte Standardlösungensind keine Option

Hier sehen die Teilnehmer des ProLabs die größten Chancen für das Handwerk: Gerade weil barrierefreie Bäder hochindividuell sind, müssen bedürfnisgerechte „Custom Made-Bäder“ entstehen und echtes Handwerk abgeliefert werden. Komfortbäder, bei denen die Vorsorge im Vordergrund steht, können ergebnisoffen und normgerecht geplant werden. Sie sind damit für durchschnittliche Handicaps ausgelegt. Die körperlichen Einschränkungen, die ein barrierefreies Bad unabdingbar machen, sind allerdings sehr vielseitig und können das ­Sehen (Grauer Star), das Denken ­(Demenz) oder die Motorik und den Bewegungsapparat betreffen. Sobald eine dieser akuten Einschränkungen auftritt, reicht die Norm häufig nicht mehr aus.

Ein Beispiel: Im Duschbereich schreibt die DIN 18040-2 vor, dass eine barrierefreie Dusche eine Fläche von 120 x 120 cm haben muss. Für Rollstuhlfahrer ist eine Duschfläche von 150 x 150 cm vorgesehen. Um realistischer einschätzen zu können, welche Fläche ein Rollstuhlfahrer benötigt, sollte im Vorfeld bekannt sein, wie der Rollstuhlfahrer seine Dusche nutzen wird: Mit Pflegekraft oder alleine? Welche Maße hat der Rollstuhl und ist dieser gegebenenfalls sogar gekantelt, also in einer gekippten Position, die noch mehr Platz benötigt?

Teilt sich der Rollstuhlfahrer die zur Verfügung stehende Fläche mit seiner Pflegekraft, wird es erst recht eng – für beide. „Wenn wir als Pflegekräfte allerdings nicht mitduschen und nass werden möchten, sind diese Maße illusorisch. Anstatt einer quadratischen Duschfläche, wie sie die Norm vorschreibt, wäre eine rechteckige Fläche von 180 x 110 cm viel sinnvoller“, sagt Doris Liebe, Pflegedienstleiterin aus Aalen.

Kompetenzen verzahnen

Auf das Thema Dusch-WC angesprochen, huscht sofort ein Lächeln über das Gesicht von Doris Liebe: „Das Dusch-WC wäre eine große Erleichterung, nicht nur für uns Pflegedienste, sondern auch für die Senioren. Es ermöglicht weiterhin ein selbstbestimmtes Leben daheim und ist eine Hilfe zur Selbsthilfe. Aber bei der Zielgruppe sind Dusch-WCs ­leider nahezu unbekannt.“

Eine weitere Erkenntnis des ProLabs: Bei einer akuten Einschränkung sollte der Pflegedienst im Idealfall aktiv mit in die Planung der Badsanierung einbezogen werden. Doris Liebe: „Auch wenn das Geschäftsfeld Pflege unglaublich komplex ist, kennen wir berufsbedingt mittlerweile eine Vielzahl an körperlichen Einschränkungen und wissen, worauf im speziellen Fall im Bad geachtet werden sollte und an welche Faktoren der Badplaner im Zweifelsfall gar nicht denkt.“

Auch über mögliche Kooperationen ­zwischen SHK-Betrieben und Sanitätshäusern diskutierten die Teilnehmer. Denn sind Baddesigner und SHK-Betriebe überhaupt die erste Anlaufstelle von ­Senioren? Oder viel eher eines der zahlreichen Sanitätshäuser? Sanitätshäuser kennen sich bestens mit den körper­lichen Einschränkungen ihres Kundenstamms aus, wissen dafür aber kaum ­etwas über die Gestaltungsmöglich­keiten im Bad. SHK-Betriebe haben ­dagegen ein immenses Wissen über Technik und Produkte vor und hinter der Wand, kennen dafür aber nicht die Probleme der Senioren. Werden beide Geschäftsfelder miteinander verzahnt, profitieren beide Seiten.

Garant ProLab #03

ProLab

Produkte, Verkaufstechnik undArgumentationen auf dem Prüfstand – das ist Garant ProLab.ProLab setzt sich aus den Wörtern Profi und Laboratorium zusammen und ist so etwas wie ein Themenlabor für Mitgliedsbetriebe der Verbundgruppe. Hier diskutieren Fachleute zielorientiert und kritisch über aktuelle Themen der SHK-Branche – initiiert durch den Handwerker-Verband Garant Bad + Haus. Moderator Holger Siegel: „Wir suchen uns einen Hersteller, der zum Thema etwas zu sagen hat, und bringen bei ihm Zielgruppe, Hersteller und Handwerk zusammen. Das hat für alle Seiten Vorteile.“

Ganzheitlich Barrierefrei denken

MarketingUm als SHK-Betrieb das Thema ­„Barrierefrei“ glaubwürdig und ganzheitlich zu betrachten, ist neben der barrierefreien Ausstellungs- und Kojengestaltung auch die altersgerechte, das heißt übersichtliche und großformatige Gestaltung der Website Pflicht. Großschrift – bis hin zur Visitenkarte.

Kenne die Zielgruppe

Die Zielgruppe 60+ ist heterogen: Viele sind fit und haben nahezu keine Einschränkungen, andere haben größere alterstypische Handicaps, auf die individuell einzugehen ist. Der ­Sicherheitsaspekt spielt bei der konservativen, älteren Generation eine große Rolle. Viele Senioren haben Angst vor Verlust und Veränderung – besonders im wohnlichen Umfeld.

Frühzeitig vorsorgen

Ein Komfortbad hat nicht automatisch etwas mit dem sterilen Flair von Pflegeheim oder Krankenhaus zu tun. Die Ausstattung lässt sich auch mit ästhetisch-zeitlosen Produkten und schicken Add-on-Lösungen umsetzen – je früher vorgesorgt wird, desto besser. Bei der Badplanung sollte ­also bereits weitergedacht werden: Stromkabel fürs Dusch-WC einplanen und die Wände mit stabilen OSB-Platten bestücken, um später Haltegriffe anbringen zu können.

Kleine Experten-Teams bilden

Nicht jeder Installateur kann permanent auf dem aktuellen Stand sein. Wünschenswert wäre es, wenn in SHK-Betrieben kleine, spezialisierte Experten-Gruppen gebildet werden, die sich zum Thema Barrierefreiheit ständig weiterbilden und die das ­Thema für ihren Betrieb medial ­bearbeiten – online und offline am Point of Sale.

Monteure fachlich schulen

Der Monteur ist der wichtigste Faktor bei der Umsetzung: Er sollte die Produkte nicht nur fachgerecht an die Wand schrauben, sondern auch die neuralgischen Punkte eines Komfortbads kennen, um zu wissen, worauf bei der Montage geachtet werden muss. Für die Benutzer bedeuten oftmals schon wenige Zentimeter einen gewaltigen Unterschied.

Mach es der Pflegekraft leicht zu pflegen!

Wenn sich eine Pflegerin ein imDetail durchdachtes, barrierefreies Bad wünschen dürfte – wie würde es aussehen? Pflegedienstleiterin Doris Liebe konnte während des ProLabs ihren Gestaltungswünschen freien Lauf lassen. Platzmangel und begrenztes Budget wurden für ihre Wünsche außen vor gelassen.

Waschtisch

  • Gut verankert, um sich abstützen zu können/Aufstehhilfe.
  • Unterfahrbar und damit rollstuhl- oder sitzgerecht.
  • Haltegriffe zur Vermeidung von Stürzen.
  • Einen kippbaren oder bis zum Waschbecken heruntergezogenen Spiegel, damit das Spiegelbild auch im Sitzen betrachtet werden kann.

WC

  • Höhenverstellbar und somit an Handicaps anpassbar.
  • Dusch-WC schafft Autarkie und sichert Intimität.
  • Spülrandlos, damit leicht zu ­reinigen.
  • Stützklappgriffe.
  • Taster für Spülung und Notruf am WC.
  • In der Bauphase bereits eine Verstärkung für Griffmontage in der Wand einplanen.

Dusche

  • Bodeneben (barrierefrei ohne Stolperfallen).
  • Mit Rutschhemmung (Sturzsicherheit).
  • Wärmeentkoppeltes Thermostat (verbrühsicher).
  • Langer Schlauch und Handbrause.
  • Keine Kopfbrause (die duscht den Pflegenden gleich mit).
  • Wegklappbare Duschtrennwand (Bewegungsraum mit Rollator/­Rollstuhl).
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