Laut dem „Nachfolgemonitor 2022 Handwerk“ wird es besonders für kleinere Firmen zunehmend schwieriger, einen Nachfolger zu finden. Inhaber sollten sich daher frühzeitig Gedanken machen, wie sie ihren Betrieb attraktiver gestalten können. Marius Stäcker, Geschäftsführer von ToolTime, erläutert in diesem Gastbeitrag, wie der Verkaufswert erhöht werden kann und welche Rolle die Digitalisierung dabei spielt.
Käufer interessieren sich in erster Linie für Unternehmen, die effizient und zukunftssicher aufgestellt sind. Eine durchdachte Organisation, die klare Strukturen und transparente Prozesse umfasst, ist hierbei unerlässlich. Häufig zeigt sich jedoch, dass das Betriebswissen stark auf den Inhaber zentriert ist. Wenn wichtige Informationen nicht dokumentiert sind, sondern ausschließlich in den Köpfen der Chefs und Chefinnen schlummern, erschwert dies den Verkauf erheblich. Eine starke Organisation zeichnet sich durch systematisch dokumentiertes Betriebswissen aus, das alle Arbeitsabläufe, Wartungsverträge, Kundendaten und technische Unterlagen umfasst. Zusätzlich sind klare Zuständigkeiten wichtig, um den Betrieb weniger abhängig vom Inhaber zu machen.
Ein weiterer wesentlicher Aspekt ist die Spezialisierung. Kunden suchen vermehrt nach Fachbetrieben, die sich durch besondere Expertise in einem spezifischen Bereich auszeichnen. Ob es sich um energieeffiziente Heizsysteme, nachhaltige Materialien oder besondere Techniken handelt – Betriebe, die sich klar positionieren, werden in ihrem Bereich nicht nur als kompetenter wahrgenommen, sondern können auch höhere Preise durchsetzen. Diese Fokussierung macht das Unternehmen für Kunden und Geschäftspartner gleichermaßen attraktiver und hilft, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Ebenfalls entscheidend für den Wert ist die Branchenentwicklung. Bis 2023 erlebten PV-Anlagen und Wärmepumpen einen regelrechten Boom, angetrieben durch hohe Nachfrage und attraktive Förderbedingungen. Zwischen Frühjahr und Herbst 2023 stieg der Umsatzanteil bei PV-Anlagen und Speichersystemen von 5,8 % auf 7,1 %, was einem halbjährlichen Wachstum von 21,4 % bei PV-Anlagen und 28,3 % bei Speichern entspricht. Auch Wärmepumpen verzeichneten einen Absatzanstieg von 50 % im Vergleich zum Vorjahr. 2024 änderte sich das Bild: Politische Unsicherheiten durch unklare gesetzliche Rahmenbedingungen, steigende Zinsen, höhere Finanzierungskosten und eine gesunkene Nachfrage führten dazu, dass der Absatz von Wärmepumpen im ersten Halbjahr um 54 % einbrach und auch die Nachfrage nach PV-Anlagen deutlich nachließ. Die Folgen sind bereits deutlich sichtbar: Die deutsche Solarbranche kämpft mit einer Insolvenzwelle. Experten erwarten, dass sich diese Entwicklung 2025 weiter fortsetzen wird. Betriebe, die Marktentwicklungen im Blick behalten und aufgreifen, können ihre Attraktivität und ihren Verkaufswert erheblich steigern.
Digitalisierung als Hebel
Die Einführung digitaler Strukturen ist eine der effektivsten Maßnahmen, um den Wert eines Handwerksbetriebs zu erhöhen. Die Studie „Stand der digitalen Transformation im Handwerk 2023“ des Mittelstand-Digital Zentrums Handwerk zeigt, dass digitale Tools zunehmend Einzug in Handwerksbetriebe halten. Dies trägt in hohem Maße zur Effizienzsteigerung bei und wirkt sich so positiv auf die Wettbewerbsfähigkeit und den Wert dieser Betriebe aus. Digitale Strukturen schaffen zudem Transparenz, indem alle Daten und Prozesse zentral verfügbar sind. Käufer profitieren so von einem nahtlosen Zugriff auf relevante Informationen, ohne mühsames Durchforsten von Papierstapeln. Dadurch wird das Risiko von Wissensverlust minimiert.
Die Einführung einer Handwerkersoftware kann sich entscheidend positiv auf die Betriebsabläufe und damit auf die Kundenzufriedenheit auswirken. Durch digitale Tools lassen sich Arbeitsprozesse beschleunigen, transparenter gestalten und moderner präsentieren. Kunden erwarten heute nicht nur qualitativ hochwertige Dienstleistungen, sondern auch eine professionelle und effiziente Kommunikation. Eine Handwerkersoftware ermöglicht beispielsweise präzise Terminabsprachen, digitale Angebote und Rechnungen oder eine nahtlose Auftragsabwicklung. Dies hinterlässt beim Kunden einen positiven Eindruck, stärkt die Bindung und sorgt langfristig für einen stabilen, gut gepflegten Kundenstamm.
Ein entscheidender Faktor bei der Wahl der richtigen Handwerkersoftware ist deren kontinuierliche Weiterentwicklung. Regelmäßige Updates und neue Funktionen sorgen dafür, dass die Software mit den aktuellen Anforderungen wächst, ohne dass sich der Betrieb selbst um technische Anpassungen kümmern muss. Besonders in Branchen wie SHK und Elektro, die stark von politischen und technologischen Entwicklungen – etwa der Energiewende – beeinflusst werden, ist eine zukunftssichere Lösung essenziell. Bei der Auswahl sollte zudem darauf geachtet werden, dass der Anbieter aktiv auf Kundenfeedback reagiert und praxisnahe Verbesserungen integriert. Eine Softwarelösung, die sich stetig weiterentwickelt und flexibel an neue Herausforderungen im Handwerk anpasst, bietet langfristige Sicherheit und unterstützt den Betrieb dabei, wettbewerbsfähig zu bleiben.
Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Digitalisierung:
Die Digitalisierung bietet Handwerksbetrieben die Möglichkeit, effizienter zu arbeiten und Prozesse transparenter zu gestalten – und das einfacher als gedacht. Die richtigen digitalen Lösungen sind intuitiv, schnell einsatzbereit und erfordern keine aufwendige Schulung. Mit diesen Schritten gelingt der Übergang mühelos:
Ist-Analyse: Identifizieren Sie analoge Prozesse, die viel Zeit kosten, z. B. Papierrechnungen, manuelle Terminplanung oder aufwendige Angebotserstellung. Nutzen Sie digitale Lösungen dann dort, wo sie am meisten entlasten, etwa bei automatischer Archivierung, zentraler Kundenverwaltung oder mobiler Dokumentation vor Ort.
Softwareauswahl: Entscheiden Sie sich für eine branchenspezifische Lösung, die wichtige Funktionen wie Rechnungserstellung und Auftragsabwicklung integriert hat. Wichtig ist, dass Sie damit alle wichtigen Kundendaten, Projekte und Termine übersichtlich an einem Ort verfügbar haben und offene und bezahlte Rechnungen im Überblick behalten können, ohne manuell nachfassen zu müssen.
Implementierung in Etappen: Beginnen Sie mit dem Bereich, der den größten Nutzen bringt, wie dem Kundenmanagement.
Es den Mitarbeitern leicht machen: Wählen Sie eine Software mit intuitiver Nutzung, um ihren Mitarbeitern einen leichten Einstieg ohne große Erklärungen zu ermöglichen. Weisen Sie außerdem auf Demos und Kundensupport zur Orientierung hin, sofern die Software diese anbietet.
Kontinuierliche Optimierung: Führen Sie Feedbackrunden durch und passen Sie Prozesse bei Bedarf an. Und auch Ihre Software sollte sich durch regelmäßige Updates und neue Funktionen an Marktveränderungen anpassen lassen, um dem Betrieb auch in Zukunft helfen zu können.
Die Bedeutung von Mitarbeiterqualifikation
Weitere entscheidende Faktoren für den Wert eines Handwerksbetriebs sind die Qualifikation und das Alter der Belegschaft. Käufer bevorzugen Betriebe, die über gut ausgebildetes und motiviertes Personal verfügen, das auch ohne die ständige Anleitung des Inhabers eigenständig arbeitet. Qualifizierte Mitarbeiter, die moderne Technologien wie Photovoltaikanlagen, Smart-Home-Systeme oder Wärmepumpen installieren können, sind für Käufer ein weiterer großer Pluspunkt. Gut geschulte Mitarbeiter sind nicht nur ein Indikator für die Zukunftsfähigkeit des Betriebs, sondern sorgen auch dafür, dass Käufer den Übergang als weniger risikoreich wahrnehmen. Tipp: Um Weiterbildungen zu finanzieren, können auch Fördermöglichkeiten wie das Aufstiegs-BAföG genutzt werden.