Der SHK NRW wirft Vaillant vor, Werkverträge mit den Endkunden abzuschließen.
Michael Pecka
Anfang März stellte Vaillant sein neues Vertriebskonzept HeizungOnline vor, das Heizungsmodernisierung inklusive Installation anbietet. Die Firmengruppe aus Remscheid will „einen neuen Vertriebsweg für Fachpartner etablieren, um online-affine Kunden zu gewinnen sowie das regionale Fachhandwerk in der Kundenansprache zu stärken“. Um das neue Online-Vertriebsmodell zu erproben, findet derzeit ein sechsmonatiger Test mit vier so genannten Exzellenz-Partnern statt.
Weil der Fachverband SHK NRW eine „sehr nachteilige Verschiebung für das Handwerk“ befürchtet, kritisiert er das neue Geschäftsmodell „auf das Schärfste“. „Der entscheidende Unterschied im Vergleich zu anderen Portalen besteht darin, dass Vaillant den Werkvertrag unmittelbar mit dem Kunden abschließt“, lautet der Vorwurf aus Düsseldorf. „Nachdem die Firma Vaillant bereits für einen kurzen Zeitraum mit eigenem Personal ins Pumpentausch-Geschäft eingestiegen war, erfolgt nun mit HeizungOnline der Direktverkauf von Heizsystemen an den Endkunden“, betont Hans-Peter Sproten, Hauptgeschäftsführer des Fachverbands SHK NRW. Das Unternehmen definiere den Begriff „partnerschaftliche Zusammenarbeit“ damit völlig neu. „Der SHK-Fachbetrieb verkommt darin zum montierenden Nachunternehmen“, klagt Sproten.
Vaillant entgegnet, Ziel von HeizungOnline sei, Fachhandwerker bei der Kundenakquisition und Angebotserstellung zu unterstützen und ihnen dadurch neue Kundengebiete zu erschließen. Der Handwerksbetrieb müsse sich so weniger mit administrativen Aufgaben beschäftigen und könne sich auf seine Kernkompetenzen in der Beratung vor Ort fokussieren. „Dies war der ausdrückliche Wunsch aller beteiligten Fachhandwerkspartner bei der Entwicklung von HeizungOnline“, heißt es aus Remscheid. Beratung und die Kompetenz zum Angebot an den Endkunden würden weiterhin ausschließlich dem Handwerker überlassen. Dieser bestelle bei Auftragseingang beim Großhändler seiner Wahl im gewohnten dreistufigen Vertriebsweg die benötigten Vaillant-Produkte. Auch das nachfolgende Servicegeschäft liege in gewohnter Weise beim ausführenden Handwerker.
Resolution des ZVSHK gegen das Vertriebsmodell
Dass der Endkunde seine Rechnung bei Vaillant begleicht, hat nach Ansicht des Unternehmens zwei Vorteile für den Fachpartner: Das Inkasso-Risiko bei einem an sich zunächst anonymen Online-Endkunden entfällt und er erhält sein Geld direkt nach der Installation von Vaillant. Damit biete man den „Fachhandwerkspartnern auch beim anonymen Internetgeschäft die absolute Sicherheit, jederzeit pünktlich und vollständig seine Rechnungen bezahlt zu bekommen“. Der Fachhandwerkspartner der alle Entscheidungen hinsichtlich der Ausgestaltung der Wärmeerzeugung trifft, tritt während des gesamten Vorgangs im eigenen Namen auf, stellt Vaillant klar. Auch die Angebotserstellung werde mit dem bekannten Firmenlogo des Handwerksbetriebs durchgeführt.
Der Fachverband SHK NRW kommt nach einer Rücksprache mit Vaillant dennoch zum Schluss: Der Hersteller verkauft an den Endkunden. Mit seiner Stellungnahme hat der Heiz- und Lüftungstechnikspezialist unseren Vorwurf nicht ausgeräumt, stellte eine Verbandssprecherin klar. Dieser Auffassung schloss sich der Zentralverband SHK am 2. Juni an: Das Angebot zur Heizungsmodernisierung „beinhaltet entgegen aller bisherigen gültigen Vertriebsprozesse den Direktverkauf an den Endkunden. Damit hat Vaillant seine bewährte Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt“, heißt es in der gemeinsamen Resolution der 17 Landesverbände. Das sei ein Versuch, die Handwerker „in ihren unternehmerischen Freiheiten bewusst einzuschränken“.