Handelsmarken sollen die Antwort auf Internethändler sein. Sie sollen den dreistufigen Vertriebsweg stärken und die Handwerker vor Preisvergleichen schützen. Handelsmarken werden aber von Großhändlern auch als kostengünstige Alternative zu Herstellermarken angeboten. Das ist nicht hilfreich für Handwerker, die höherwertig verkaufen wollen.
Die Handwerkermarke des ZVSHK soll ebenfalls den Vertriebsweg schützen und nebenbei die Vorteile der Innung zeigen. Großer Pluspunkt dabei ist, dass sich echte Herstellermarken zu der Handwerkermarke bekennen. Hinter den Handelsmarken stehen dagegen nur austauschbare Lieferanten.
Letztendlich können nur die Handwerker vor Ort zu einer Handwerkermarke werden. Indem sie ihr Profil schärfen und Marken verkaufen, die der Endkunde kennt und will. Solche Betriebe müssen keine preisgünstigen Handelsmarken verkaufen. Sie haben auch ihre Betriebswirtschaft im Griff und sind weder durch Internet noch durch Baumarkt ersetzbar.
Was halten Sie von Handelsmarke, Handwerkermarke und Herstellermarken?
Am Ende hat der Endkunde das Wort. Und die Macht. Dabei geben ihm Marken eine Orientierung und vereinfachen die Auswahl. Das Leben wäre viel zu kompliziert, wenn man jedes Produkt nach Leistung, Qualität etc. vergleichen wollte. Sofort bewertbar sind lediglich das Design und der Preis. Alles andere liegt, wie einem Eisberg, unter der Wasserlinie. Starke Marken zeichnen sich dadurch aus, dass sie „unter der Wasserlinie“ einiges zu bieten haben. Daraus schöpfen sie ihre Power: Vertrauen, Sympathie & Loyalität. Im Ergebnis bedeutet dies, dass der Endkunde (meist ohne intensive Prüfung) darauf vertraut, eine bessere Qualität und eine bessere Leistung zu erhalten (der berühmte „Markenmehrwert“). Dieses stille Versprechen muss die Marke selbstverständlich auch einlösen.
Zum Thema Handwerkermarke: Wenn ein Handwerksunternehmen es geschafft hat, sich in seinem Umfeld und seiner Zielgruppe (auch ohne Leistungserfahrung) eine Bekanntheit, einen Vertrauensvorschuss und eine Sympathie zu erarbeiten, darf er ruhigen Gewissens von „seiner Marke“ sprechen. Ansonsten ist es doch nur ein Logo.
Wendelin Abresch
Marken- und Kommunikationsberater
Aus meiner Sicht versäumen es viele Handwerker, sich selbst bzw ihr Gesamtprodukt als Marke zu positionieren.
Schließlich kauft ein modernisierungswilliger Endkunde kein aus Einzelmarken + Dienstleistung zusammengestelltes Bad, sondern ein komplettes „XY [Handwerker-Marke einsetzen] – Bad“, das aus Produkt, Dienstleistung und Vertrauen in die Abwicklung besteht.
Handwerkermarke, dafür oder dagegen?
Fast habe ich das rettende Ufer zum Ruhestand erreicht, musste aber doch noch fast auf der Ziellinie in eine Falle ganz gemeiner Art tappen!
Als Inhaber einer bundesländerübergreifenden Handelsagentur wurde ich schnell noch vor dem Land- /Amtsgericht Fulda gleich dreimal als Beklagter bzw. Zeuge geladen, weil eine dortige HLS- Firma von mir ein einseitiges Informationsfax erhielt, die das noch am gleichen Tag über einen Frankfurter Rechtsanwalt in Form einer „strafbewehrten Abmahnung“ beantworten ließ. Somit konnte ich nach vielen Jahren der interessanten Berufstätigkeit erfahren, dass nicht jeder fleißige Handwerker und „Betreuer“ das Geld nur mit seinen handwerklichen Fähigkeiten verdient…..
Natürlich habe ich auch eine Meinung zur Handwerkermarke, die eigentlich nur aussagt, auf welchem Weg das jeweilige Verkaufsprodukt letztlich den Handwerker als Kunden erreicht.
Der dreistufige Vertriebsweg scheint die gängigste Art zu sein, den bestimmten Artikel an den Mann zu bringen. Da vorwiegend „meine“ netten Sanitärartikel auf dem zweistufigen Weg, also von den Firmen direkt geliefert wurden, hätten manche meiner Kunden sich schon abgewandt, wenn sie die gleichen Produkte auch von den Regalen der Baumärkte kaufen könnten.
Jeder SHK- Betrieb möchte einfach das scheinbare Privileg genießen, direkt bedient zu werden, um bei eventuellen Reklamationen oder Bestellergänzungen auch gleich den richtigen Ansprechpartner zu erhalten. Auf dem derzeitigen Markt, wo die verschiedenen Firmen ihre Erzeugnisdichte ständig erweitern, um möglichst noch aktuell zu bleiben, gibt es allerdings auch ein paar Tricks, z.B. unter geänderten Namen das gleiche Produkt, doch in möglichst hoher Stückzahl, auch an Baumärkte oder Großhändler zu liefern.
Da auch aufmerksame Internet-Händler sich noch in die Schlange anstellen möchte, um ohne eigene kostenaufwendige Lagerhaltung ein paar Euro hinzuzuverdienen, wird es schon ein wenig eng auf dem Markt. Aus meiner Sicht – und das zeigt auch Ihre Branchen-Umfrage in der letzten Ausgabe, mit leider nur geringer Leserbeteiligung – ist das Verhältnis bei dem Kauf von Marken- und etwas unbekannteren Produkten fast ausgeglichen. Das heißt, der Vorsprung des besseren Bekanntheitsgrades einer Ware geht durch die preiswertere „No Name“- Variante schnell wieder verloren!
In der Praxis hört man allerdings immer wieder, dass ein bestimmter Handwerker von den Planern, Architekten und Auftraggebern eher einen Auftrag erhalten wird, wenn er ein Markenprodukt anbietet und sich dabei preislich nicht zu sehr von den anderen Anbietern abhebt. Dieser zu installierende Gegenstand und die ordentliche Montage vor Ort wird oftmals der Garant sein, im umkämpften Markt bestehen zu können, die dann den jeweiligen SHK-Betrieb selbst automatisch zu einer „Marke“ werden lässt!
Die Diskussion wird allerdings mit großer Bestimmtheit weitergehen.
Übrigens liegt Herr Schmidt mit seiner Meinung nicht falsch, wenn er meint, dass jedes Produkt seine Daseinsberechtigung hat. Allein der Endkunde entscheidet, welches wirklich ausgewählt wird!
Dipl.-Ing. Hans-Ullrich Klemm
Alle Marken nützen auf die ein oder andere Weise dem Handwerk.
Man muss für sich und den Kunden auch in Betracht auf die Zukunft,
individuelle Entscheidungen bei der Materialauswahl treffen. Es spricht nichts dagegen einen Waschtisch einer Handelsmarke einzubauen. Beim
Spülkasten ist es eher ratsam eine Herstellermarke zu nehmen(Ersatzteil-Beschaffung). So kann je nach Situation eine Entscheidung getroffen werden. Alle Marken können Vor- und Nachteile haben. Jeder muss für sich herausfinden was das Beste ist. Eine Philosophie würde ich aus einer bestimmten Marke nicht machen