Beim Badforum der VDS in Bonn mussten sich die Teilnehmer auch mit unbequemen Themen auseinandersetzen.
Wie gewohnt war das Badforum hochkarätig besetzt. Einen ausführlichen Bericht über die Veranstaltung finden Sie hier.
Gastredner Berthold Hellmann, Mitbegründer der Unternehmensberatung market-first, sagte, dass die Partner des dreistufigen Vertriebsweges es nicht ignorieren dürften, dass sie seit etwa 25 Jahren einen „schleichenden Kontrollverlust“ über das Marktgeschehen erleben. Nach der Offensive der Baumärkte Mitte der 80er Jahre und der Konkurrenz durch Direktimporte in den 90er Jahren sorge dafür jetzt das Internet. Es genüge nicht, darauf mit „Protektionismus“ reagieren zu wollen.
Wie denken Sie darüber, besonders vor dem Hintergrund der EU-Strafen gegen einzelne Hersteller? Könnte dem Großhandel ebenfalls Ungemach seitens der EU drohen?
Die Gefahr ist, dass nur die ersten beiden Stufen verdienen. Ich beobachte das immer öfter. In der 3. Stufe verdienen nur jene mit aussergewöhnlichen Erfolg. Der kann am Standort, am eingeführten Namen, am Service- und Kompetenz-Angebot, an hohen Mengengerüsten und damit attraktiven Rabattstrukturen/Margen oder an (heimlicher) Stützung und Unterstützung durch die ersten beiden liegen.
lg D. Lux
http://www.luxundpartner.at
Dreistufigkeit kann nur funktionieren, wenn sich jeder ein wenig zurücknimmt was die Preise angeht. Wir kleinen Handwerker müssen sehr viele völlig überzogene Preisrhöhungen schlucken, da sonst der Kunde ins Internet abwandert, wo er oftmals unter unserem EK einkauft. Wir, die nicht nur heute Kunden sind haben da oftmals das Nachsehen. Auch kann ich den Frust was Flexibilität und Schnelligkeit angeht nur unterschreiben, eine Preisanfrage dauert einfach zu lange, nur der eine Sachbearbeiter weiß Bescheid, im 2-stufigen Bereich gehts da oftmals schneller, und, warum einen großhändler unterstützen, der fleißig Privatverkauft und die Prozente selbst einstreicht? Oder der Großhändler, der für „Privatkunden“ die Angebote schneller aufstellt, mit Zeichnung und allem drum und dran, als für den Installateur? Muß ich diesen unterstütze?
Beim 3-stufigen Vertriebsweg verdienen nur 2 Stufen.
Zum einen die Hersteller, der durch Preisabsprachen und nicht nachvollziehbare Preiserhöhungen Millionen verdienen.
Zum zweiten der Großhandel, der sich gegen diese Machenschaften
der Hersteller überhaupt nicht wehrt und die Preiserhhöhungen einfach
an den Handwerker durchschiebt.
Oder welcher Großhändler hat sich gegen die neue Preiserhöhung von
hansgrohe, der durch Preisabsprachen auf Kosten des Handwerks eine
Menge Geld verdient hat, gewehrt ? Welcher Großhändler setzt diesem
unverschämten Treiben ein Ende ? Ich kenne keinen.
Der letzte in der Kette, der Handwerker, der für jedes Objekt Festpreise
bis zum Ende der Bauzeit einhalten muss und diese nicht nachvollziehbaren und durch nichts zu begründenden
Preiserhöhungen auch noch schlucken muss, hat von diesem 3-stufigen
Vertriebsweg nichts.
Aus diesem Grund ist dies für mich ein Auslaufmodell.
Auch wir sind nicht mehr bereit, diese pausenlosen
Preiserhöhungen zu schlucken und werden zukünftig vermehrt bei
Direkt-Lieferern kaufen.
Herr Binder, ich denke der Endverbraucher entscheidet, wo er sein Bad oder seine Badprodukte kauft. Die Anzahl der Stufen ist ihm völlig egal. Das Ergebnis zählt!
Antwort auf annonymus: Interessant ist doch auch die Tatsache, das die Dreistufler meinen Ihre Position ist die richtige für das Handwerk. Meine Erfahrungen aus 20 Jahren Direktvertrieb zeigen was anderes. Solange sich die Dreistufler den Sinn Ihrer Berechtigung gegenseitig beweihräuchern, bauen wir Direktvertriebler unsere Märkte aus. Was sinnvoll ist in Zukunft entscheidet doch alleine das Handwerk und niemand anderes sonst.
Ist Ihre Fragestellung nach der Kontrolle das Ziel der 3-stufler?
Dann wird es für die Kartellbehörden weiterhin sehr interessant sein, sich mit der Sanitär- und Heizungsbranche zu beschäftigen.
Im Mittelpunkt eines jeden Unternehmens steht der Kunde, zumindest ist dies oft zu lesen, aber gelebt wird es in vielen Betrieben der Industie und des Handels nicht. Wie soll ein kundenorientiert arbeitedes Unternehmen am „Ende“ der dreistufigen Handeskette, seine Kunden schnell und zuvorkommend bedienen, wenn immer noch unakzeptable Lieferzeiten die Regel sind, Preisanfragen mit unter Tage dauern und diese immer noch unduchschaubar sind? Es fehlt eindeutig an Flexibilität, Geschwindigkeit und Service. Hersteller, die uns direkt anliefern erfüllen diese Punkte und bieten zudem interessante Handelsspannen, die der letztendliche Verkäufer im Markt auch braucht um im Markt bestehen zu können.
Eine Kontrolle über Märkte zu haben und auch noch stolz drauf zu sein klingt beängstigend. Nachdem ja nun die Loppisten das Sagen im Land haben, siehe letzte Entscheidung Atomenergie scheint nun die Marktwirtschaft auch auf der Strecke zu bleiben. Sind wir doch stolz auf Querdenker und anders arbeitende kleine mittelständige Unternehmen die Ihre Kunden in den Mittelpunkt Ihres Handels stellen und nicht Absprachen mit ihren „Wettbewerbern“ machen.